RFM-анализ – анализ и сегментация клиентской базы по степени лояльности клиентов.
В основе RFM-анализа лежат следующие положения:
1. Recency (давность или новизна сделки) – чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит покупку;
2. Frequency (частота или количество) – чем больше покупок совершит клиент, тем больше вероятность того, что он их повторит в будущем;
3. Monetary (деньги или сумма от продажи товар) – чем больше денег потратил клиент, тем больше вероятность того, что он сделает заказ повторно.
В результате вы получите сегментированную клиентскую базу с рекомендациями по действиям для каждого сегмента:
Например,
▪ «сливки» клиентской базы. Им нужна программа лояльности, мероприятия, признание, VIP-обслуживание.
▪ наименее перспективные клиенты. Дать «провокационное» предложение и избавиться от «балласта» или перевести в другую категорию.
▪ недавно купили, нужно время определиться. Привлекать внимание интересными рассылками.
▪ постоянные клиенты с небольшими чеками. Предложить сопутствующие товары, увеличить средний чек.
▪ выгодные клиенты. Понять, что мешает им покупать чаще, и исправить это.
